財務經(jīng)理人溝通的主要問題：向上溝通沒膽，向下溝通沒心，水平溝通沒肺，本課主要是講財務經(jīng)理人和老板溝通的問題。

　　一、財務人員和老板溝通中最易出錯的話

　　出現(xiàn)頻率最高的十句話(排名不分先后)：

　　1、你不懂財務不要瞎指揮;

　　2、這不是財務部分內(nèi)的事;

　　3、他們業(yè)務(如銷售)怎么樣;

　　4、哎呀出麻煩了;

　　5、這樣不行，不行;

　　6、我不知道...

　　7、我很忙，我沒有時間去做;

　　8、老板凈給我找事;

　　9、老板你說怎么辦，我就怎么辦;

　　10、嗯...啊...(說不清楚，沒有邏輯)。

　　分析：

　　以上十句話反映了財務經(jīng)理人的心態(tài)有問題，溝通沒有技巧。

　　分析1、溝通心態(tài)分析：

　　上述語言背后的心態(tài)：財務工作細致繁瑣，各種業(yè)務形成的財務結(jié)果，最終由財務來承擔，因此，對工作沒有興趣，感覺很累，財務想先把責任推出去。和老板溝通中，情緒只能帶來負面影響，而和老板溝通中，最重要的是心態(tài)，要關(guān)注問題出現(xiàn)在哪里，要培養(yǎng)不卑不亢的態(tài)度。

　　分析2、溝通方法問題：

　　財務專業(yè)的方法，和專業(yè)能力、素質(zhì)有關(guān)，也和溝通有關(guān)。如果對問題有把握，就不會抓狂，只有控制不住了，才會爆發(fā)。心態(tài)背后是財務需要專業(yè)、業(yè)務技能的提升，你的經(jīng)驗、閱歷足夠強，你的心態(tài)就會平和。成功人士同樣面臨著這些問題，甚至更多的問題，但他們的閱歷、能力提升了，很多事情的處理就輕松很多。

　　分析3、反映客戶思維導向：

　　誰是你的老板，你為誰服務?如果工作中財務流程如報銷繁瑣，你有沒有考慮改善流程，創(chuàng)造價值?財務要兼顧服務和控制，找到平衡。

　　二、溝通的6個問題

　　你的選擇是什么：悲劇?或是喜劇?

　　關(guān)鍵詞：心態(tài)、客戶、問題、觀點、感情、邏輯

　　1心態(tài)：你說什么話，你就是什么樣的人。

　　公司每一個人都面臨著自己無法掌控的事情。家庭案例：丈夫喝醉了，回家將鞋子亂扔，妻子張口就罵“你要害死我啊，絆倒我了”;換一種說法“你喝多了，萬一你起床沒注意被絆倒了怎么辦?”案例公司，領(lǐng)導分配一個任務，“怎么又輪到我了，公司就這樣被你們折騰沒了!”換一種說法“大家提的建議挺好的，咱們是不是可以有一些想法，給銷售減輕一些負擔。。?！蹦阍敢夂湍且环N人相處?沒有人是愿意和一個焦躁、煩惱的人打交道的。

　　如何做到?給自己貼一個正能量的標簽，盡量讓自己平和。

　　工作中如何做到平和?必須努力提高自己的專業(yè)技能，還要提高看問題的高度。財務很多工作是細節(jié)的，要從事務中跳出來，用更高的視角看問題。

　　2客戶：比你的老板更關(guān)心他的目的

　　在溝通中要有客戶意識。

　　第二種說法“你隨便扔鞋子，把你自己絆倒了怎么辦?”——態(tài)度不一樣，切入點也不一樣，從他人(客戶)角度切入的，這樣更容易讓人接受，感到溫暖。

　　將心比心，你的老板也一樣希望得到關(guān)心。經(jīng)常，財務是不太了解老板的思路的。

　　如：應收賬款的工作做了很多，老板一直不太關(guān)心，因此此項工作變得淡化，當突然被老板問及應收賬款并要求在半小時內(nèi)給出答案時，覺得很委屈，一天才能完成的工作，半小時就要。事實是：目的是什么?因老板和人聊天突然受啟發(fā)資金很重要，因此想起要財務給一些支持和幫助。如果平時就將應收賬款的情況作好分析，需要時將上月的結(jié)果報給老板，做一些必要說明，就能滿足老板的要求。知道老板突然要應收賬款數(shù)據(jù)的原因，就能采取更恰當?shù)慕鉀Q辦法了。

　　“老板你不懂財務!”——某老板抱怨：我終于知道財務是什么工作了，可是我們公司的財務沒法滿足我的要求，還說你不懂財務，這些數(shù)據(jù)也不能滿足你的要求?！徽搹妱葸€是弱勢的財務人員，你都不能說老板你不懂財務。如果老板不懂財務，財務有一半的責任，你可能了解很多會計準則，但你不一定懂得數(shù)據(jù)背后的業(yè)務，你不能用業(yè)務的語言將專業(yè)上的問題說清楚，你其實是不懂的。如果懂，你就能輕松的說清楚。

　　3問題——問題越具體，回答越省力，信息越明確，倒退幾步問(溝通技巧)

　　老板要你們把成本算清楚，老板具體要的是什么成本?和財務上的成本是一致的嗎?如果不同，你必須搞明白老板的成本是什么。案例：老板讓做資金審批權(quán)限?其實老板要的是如何將手機銀行上資金支付業(yè)務轉(zhuǎn)移到出納的業(yè)務，而又不讓出納卷錢跑了;

　　要和老板聊天或溝通，明確老板的具體需求。通過一連串的問題，問到老板的真正需要。

　　倒退幾步問：如成本，老板說要進行費用控制，財務如何和業(yè)務說?怎么發(fā)通知呢?梳理：老板不高興，因為費用花超了，真的發(fā)超了嗎?和歷史比較;是市場變化了還是股東要求高了?是收入提不上去只好控制費用嗎?當明白老板的壓力來自哪里，你就可以去想辦法解決。

　　蔡康永采訪某明星為什么吸毒，直接問不方便。倒推幾步：為什么吸毒?不快樂;為什么?離婚了。問明星：“聽說你離婚后心情不好?”對方感到得到了關(guān)心。

　　4觀點：觀點決定事實;

　　數(shù)據(jù)很重要，但沒有觀點，就僅僅是數(shù)字。

　　不要硬生生的報數(shù)字

　　觀點決定事實：數(shù)字背后的含義是什么?

　　不要只報數(shù)字，如你的每頁Excel表中有標題嗎?不管你報的數(shù)據(jù)是什么，都要有觀點，中國民企老板還沒有養(yǎng)成從數(shù)據(jù)中分析的習慣，習慣于用觀點來探討。要培養(yǎng)自己的觀點，不要硬生生的報數(shù)字。

　　5感情：只顧發(fā)射沒感情贊賞

　　有不同意見的時候，強勢的財務人員很直接的就說不;財務人員弱勢的，就嗯啊了事，他們都沒有感情，在溝通中要注入感情，營造一種工作中的氛圍。最低也要做到贊賞，你的老板同樣需要贊賞、欣賞。贊賞不是拍馬屁，真正發(fā)現(xiàn)周圍的同事身上的閃光點，欣賞他，贊美他，會有一個很好的工作氛圍，要真誠，不貶低自己，不拍馬屁。

　　6邏輯：學會有邏輯的說服別人

　　溝通之前準備，組織你的邏輯，如何切入、觀點是什么，有哪些證據(jù)?“像準備彈藥一樣準備你的談資”。這方面可以多看看書籍，《黑格爾的小邏輯》、《金字塔》等。

　　三、怎樣讓老板了解財務工作，怎樣去溝通?

　　技巧一：如何打破“伴君如伴虎”的心理怪圈?

　　傳統(tǒng)的教育：和上邊對著干沒好處!因此很多人都怵和領(lǐng)導打交道。實際上，領(lǐng)導對你還有很多的期待。

　　案例：有一位CFO詢問CEO期望他一年后做出什么樣的成績，得到的回答是：“等到我話才說半句，你就知道我后面要說什么時，你就走對方向了?！?/span>

　　和領(lǐng)導相處的3個關(guān)鍵：

　　1、充分理解領(lǐng)導的意圖;

　　2、推銷;

　　3、管理領(lǐng)導的期望值。

　　指引：

　　1、從熟悉一種情景和氛圍開始，打破自己的思維局限

　　方法：里療法(如讓小孩使勁喝水治療療床)，熟悉情景，去掉懼怕的意識。

　　2、職業(yè)交往與人際交往并重

　　職業(yè)交往：報告專業(yè)上的問題。

　　人際交往：通過搭車、打球等等任何非專業(yè)事項和領(lǐng)導掛鉤。

　　兩頭都走，只有職業(yè)交往是很難走的通的。

　　3、克服為難心理障礙的自我心理建設

　　多問自己：和領(lǐng)導交往怕什么呢?要明白，把自己臉皮變厚，在合適的場合讓領(lǐng)導罵，才能贏得機會理解領(lǐng)導的意圖，從而做好工作。

　　4、思想解放、正向激勵

　　多想想領(lǐng)導對我的好!激勵自己和領(lǐng)導打交道。畏懼就不能開展工作。

　　技巧二：如何解決領(lǐng)導不懂財務的問題?

　　財務專業(yè)老板不懂，怎么辦?

　　領(lǐng)導不懂財務帶來的麻煩：

　　1.不用，財務被邊緣化

　　2.不理解，溝通困難。如領(lǐng)導問折舊、攤銷、錢都花哪里去了?三言兩語解釋不清!

　　3.不信任，就不會給資源，失去發(fā)展機會。不知道你在干什么，不給資源，不給機會。

　　4.價值不被認可，待遇無法提高。公司的預算、定價都與財務無關(guān)，財務待遇低。

　　5.盲目亂干、亂要求，道聽途說、不切實際。領(lǐng)導不懂財務就瞎指揮財務。

　　具體分兩類：

　　1、不懂專業(yè)，溝通有障礙——方法：改進溝通方式，充分準備，把專業(yè)通俗化講解。

　　2、不具備財務的思維——建議老板去學習。

　　指引：

　　1.做一個布道者的角色(專業(yè)角度)。講清楚。

　　2.積極參與，勇于承擔責任，爭取機會(績效角度)。

　　3.提升計劃、總結(jié)與匯報工作的能力(認知角度)。常規(guī)匯報增加老板對財務框架性的理解。

　　4.努力站在領(lǐng)導的平臺上對話，少用專業(yè)術(shù)語和概念，多用常識和內(nèi)在機理闡釋問題。財務往上站，學會用簡單道理闡釋問題;和老板一樣思考，懂管理。

　　5.時刻準備著，抓準時機。一次抓住機會，以后機會逐漸就增加了。

　　在夾縫中求生存的理念要有!

　　技巧三：我們究竟應該讓老板知道些什么?

　　讓老板了解什么?了解的目的是什么?

　　1.獲得有效資源和授權(quán)，營造一個好的工作環(huán)境——好開展工作

　　2.避免走錯了方向，成為領(lǐng)導的得力助手——布置有關(guān)的工作，避免走錯

　　3.贏得信任、器重、依賴，提升財務的地位——獲得支持

　　4.展示自己、財務部門的能力和成績，步步高升——漲工資、招人

　　指引：

　　1.我們需要明確的方向和指示(溝通問題，勤打擾)——避免走錯方向，理解公司對自己的需求。公司的方向是領(lǐng)導定義的。

　　2.我們在做什么，進展如何?(讓領(lǐng)導放心，財務的存在感)——及時匯報，贏得信任!

　　3.我們可以做什么?(價值所在，獨當一面，支撐力量)——彰顯財務能力!

　　4.我們面臨的困難，需要的協(xié)助(獲得授權(quán)、鋪平道路)——獲得支持，否則一事無成!

　　5.我們的功勞與苦勞是什么?(善于提示，影響和塑造在對方心智中的位置)——在恰當?shù)膱龊虾头绞礁嬖V領(lǐng)導!

　　技巧四：財務部門的高大上形象哪里來?

　　你希望在老板和別人心目中是什么形象?

　　關(guān)鍵點：先要明確什么是專業(yè)性、職業(yè)性?

　　1.專業(yè)性、職業(yè)性?規(guī)則性、嚴謹性?彈性、人性?——先明確概念

　　2.公司的大管家?老板的左膀右臂?——角色定位

　　3.你的價值，在哪里體現(xiàn)出來的?——核算準確?資金有保證?還是在什么地方?

　　指引：

　　1.直接的工作匯報——千萬要重視!

　　2.外部及其他部門的評價與反饋——做好服務和控制的平衡，把控制做的像服務一樣。

　　3.綜合的外在表現(xiàn)與形象——整個財務部的制度、對外接觸的邊界都要有規(guī)定的表現(xiàn)。

　　4.會議和公眾場合的發(fā)言——要呈現(xiàn)好!

　　5.老總與同事對財務的認知——越多、越透，他們就越理解你，要作好布道者!

　　6.財務差錯與問題——不怕沒成績就怕出錯!

　　7.在處理困難問題中的表現(xiàn)——體現(xiàn)你的責任感。

　　8.易用性——好不好使(態(tài)度)?給不給力(能力)?態(tài)度一定要好!

　　技巧五：你默默無聞的工作是否會閃光?

　　網(wǎng)友問題：作為財務人員的工作經(jīng)常是處于默默無聞的狀態(tài)，怎么樣才能讓老板了解我們在工作中為公司節(jié)約成本和管控風險?

　　剖析：財務工作包括內(nèi)涵價值和顯性成果，但領(lǐng)導想的都是果子!

　　如何讓內(nèi)涵價值和果子互動，領(lǐng)導就能理解了——實際是包裝與粉飾的問題

　　指引：

　　1.成果展示連帶辛苦耕耘——辛勤工作才能帶來果子!

　　2.預披露可能的風險點及所采取的處置過程——向領(lǐng)導說明：不這么做會有什么問題，應該怎么樣去做才能避免。

　　扁鵲三兄弟的故事。

　　3.充分揭示基礎(chǔ)工作與未來成果的緊密聯(lián)系，盡量建立可期待的想象空間——給領(lǐng)導畫餅，讓領(lǐng)導明白基礎(chǔ)工作的重要性。

　　4.善于控制期望值

　　告訴領(lǐng)導：努力一年，成本減少0.1個點，不要小看，這給公司帶來的成本節(jié)約是多少萬!

　　技巧六：如何把財務推銷給老板?

　　讓老總養(yǎng)成善用財務的習慣

　　找到賣點!讓老板買你的財務——銷售技巧

　　1.揭露企業(yè)和老總的痛點與財務的關(guān)系，首先重視財務

　　2.塑造財務的價值，建立未來憧憬——信息系統(tǒng)建好，會有什么樣的價值

　　3.放大理想與現(xiàn)實的差距，贏得支持的時間和空間

　　4.給出合理路徑，讓財務走向正規(guī)——讓領(lǐng)導明白路徑

　　指引：

　　1.分析企業(yè)問題——找到領(lǐng)導痛點

　　2.制定財務戰(zhàn)略和規(guī)劃——告訴領(lǐng)導能帶來什么

　　3.進行評估，預判難度與實現(xiàn)路徑——告訴領(lǐng)導理想和現(xiàn)實的差距

　　4.給老板洗腦——形成一種對財務正確的認知

　　技巧七：如何讓老板對財務刮目相看?

　　如何讓老板喜歡你?

　　讓老板了解財務(專業(yè)和業(yè)務、部門職責、負責人、成績、價值意義)的幾個前提和基礎(chǔ)：

　　主要兩點：

　　(一)取得信任

　　1.人格信任

　　2.專業(yè)信任

　　3.辦事能力信任

　　4.氣場融合(臭味相投)

　　在民企1和4最重要

　　在外企2和3最重要

　　(二)讓老總放心的三大法寶(讓老板信任你)

　　1.老板交代的事要特事特辦(老板的事就是最重要的事，老板的時間是最重要的時間)

　　2.老板認為重要的事你就要認為是最重要的事

　　3.老板交代的事一定要放在你的計劃中，并時常向領(lǐng)導匯報

　　不要光想著成績，而要獲得信任!成績是不容易看見的，并且也是大家的!